轉載來源：潮新聞 記者 拜喆喆

2023年前三季度，在全國進出口總值微降的情況下，浙江外貿成績不俗——

保持增長態勢，進出口同比增長5.0%，其中出口2.71萬億元，增長達4.4%，進出口、出口規模居全國第3、第2位。

看來，在秋天這個傳統的出單旺季，浙江外貿人的“收成”不錯。

增長背后，原因有二。

其一，庫存清空。

一段時間以來，“外需不振”是分析外貿趨勢時的關鍵詞。過去三年，境外客商手中囤積了大量的產品，忙著清理庫存，無暇也沒有能力下新訂單。

這種情況正在變化：正在舉行的第134屆廣交會上，許多浙江企業接到了現場訂單。要知道，一直以來，廣交會都是采購商與外貿企業建立聯系的平臺，真正的下單往往在會后。

第134屆廣交會現場。潮新聞記者 拜喆喆 攝

“剛好是圣誕采購的尾聲，所以現場下單作為樣品試賣。”

“我開始備明年春天的貨了，庫存清理得差不多了，可以早點下單做起來。”境外客商們對涌金君介紹。

作為中國外貿的窗口，廣交會上的變化，是外貿市場變化的最直觀縮影。

其二，信心回歸。

相對于今年春季廣交會時境內采購商唱主場，這個秋天，涌金君明顯看到境外采購商們大規模地回來了。

據主辦方統計，截至10月19日，本屆廣交會境外采購商線下到會超10萬人，來自全球210個國家和地區，人數比第133屆同期大幅增長。

在義烏經營貿易工作20多年的王先生，這一屆廣交會上派出了20多個外貿員，每天陪客商“掃貨”廣交會。

廣交會臺州某企業展位上境外客商不斷。潮新聞記者 拜喆喆 攝

沒錯，采購商們的動作從觀望升級為下單了。

這是因為，從去年冬天開始，浙江外貿企業飛往全球各地，見客戶、介紹產品，終于重新拿回失去的訂單，更重獲了采購商的信任。采購商們重新建立起了對浙江外貿、中國外貿交付能力、產品品質的信心。

“站在這里，我知道我們正在與世界重新建立連結。”一位浙江外貿老板在朋友圈里發了這樣一句話，定位正是廣交會展館。

數據給了奔波的外貿人一些驚喜。第三季度，浙江出口9574.2億元，規模創歷史季度新高，同比增長2.2%。

但在這樣的時刻，涌金君也想呼喚更多理性。

首先，要理性看待第四季度可能出現的增速放緩甚至負增長。

第四季度原本就是傳統的淡季——客戶都會在前三季度完成下單，這樣才能在圣誕節前收到貨。客商很少在第四季度下單，所以要有第四季度數據增長不明顯、甚至下降的心理準備。

此刻要做的，是積蓄過冬的能量——為明年一季度的成果積蓄足夠的新產品、市場洞察，保持與客戶的聯系，跟進前三季度產品的效果，及時調整和反饋。

同時，理性看待從前高速增長的數據。

彼時，供貨不穩定、物流不暢，帶動了消費者的“囤貨”心理，也促使采購商囤積大量貨物。但那個特殊的階段已經過去了。沒有一個數據會一直保持增長，我們要理性看淡震蕩起伏。

最后，理性地直面變化。

直面供需的變化和產業鏈的變化。

看供需，美國加速脫鉤，發展本土制造業是不容諱言的大趨勢。此外，經歷幾輪國際局勢震蕩后的歐美市場，購買力的確大不如前。而在過去很長一段時間內，歐美都是浙江外貿最大的一塊蛋糕。

看產業鏈，近岸外包成為大趨勢，會加速東南亞、南美等地訂單上漲，從而推動當地產業鏈的建構。這對浙江而言是不小的挑戰。

直面變化，是應對挑戰最好的態度。畢竟，在風浪中，舵手需要不斷微調，主動應變，才能破浪而行。

這些理性分析并不是“潑涼水”，而是涌金君對浙江外貿人的信心——要知道，面對市場波動，浙江外貿企業向來是反應最快的一群人。

在第四季度的淡季來臨之前，這群反應最快的人在忙些什么？

忙著開拓新市場。

老外貿人、巨星科技高級副總裁李鋒，今年前三季度已經跑了十幾個國家，就是為了更加了解市場。“‘一帶一路’的新興市場對工具類產品的需求與歐美國家截然不同，產品也要隨之調整。”

李鋒和印尼采購商在展位合影。潮新聞記者 拜喆喆 攝

在貿易摩擦頻發、全球外需不穩的背景下，共建“一帶一路”國家市場成為許多企業的“新藍海”。

數據顯示，今年1至9月，共建“一帶一路”國家市場對浙江外貿增長的貢獻率高達105.8%。

面對新市場新客戶，幫助企業降低接單風險是重要的課題。在浙江，省商務廳、出口信保、杭州海關等單位建立了成熟的合作體系，幫助企業最小化接單風險。企業接單后，金融部門則提供融資便利、海關提供通關環節便利化，幫助企業放心接新單。

忙著國際化布局。

產業鏈供應鏈重構的大趨勢下，布局離客戶更近的生產基地，成為許多外貿企業的共識。

比如，浙江凱馳電動科技有限公司通過收購德國一家百年自行車生產商，形成了如今的德國制造基地Zweirad Union，具備先進的整車裝配線、編輪線和噴涂車間等，為打開凱馳后續打開歐美市場打下了重要基礎。

同時，擁有更多國際化品牌，也是企業布局全球市場的重要動作。譬如凱馳擁有意大利百年品牌Benelli，巨星擁有行業標桿的工具品牌Swiss+Tech。

忙著提升不可替代性。

“我們非常在意采購效率，這些零部件，只有在浙江才能一次性買齊。”來自印度的采購商Raghav在當地擁有多個加工廠，每年他都要在浙江企業手中采購大量的摩托車零部件。

Raghav在凱馳展位上。潮新聞記者 拜喆喆 攝

需求背后，是浙江不可替代的產業鏈。此外，技術的不可替代性，也是浙企努力的方向。

這屆廣交會上，浙江省土產畜產進出口集團有限公司展出了替代建筑玻璃的BIPV光伏幕墻產品，一舉成為“爆款”。

“我們把這款產品擺在最顯眼的位置，因為我們有技術壁壘，不怕被仿制。”部門經理楊闖介紹，集團歷時兩年研發的新品，正在發揮期待中的能量。

忙著打響浙江產品知名度。

浙江鮮明的塊狀經濟背后，正是有著許多個特色產業集群做支撐，這也是“浙江制造”的核心競爭力之一。

本屆廣交會，浙江首次舉辦了國家外貿轉型升級基地推介會，地點就選在人流最密集的廣場。樂清、永康等4個國家外貿轉型升級基地，分別推介了當地的低壓電器、電動工具等產業和企業。

浙江省交易團副團長王舒立介紹，本屆廣交會，浙江的生產型企業參展比例顯著增長，實際上是體現了浙江制造的水平升級。

“以家電和機械為例，這兩大產業的全球競爭非常激烈，而浙江在最激烈的地方突圍，恰恰迸發了民營企業的韌性和優勢。”

目前，浙江已累計獲批國家外貿轉型升級基地70家，數量居全國首位，特色產業的進出口總額達近千億美元。

流水不爭先，爭的是滔滔不絕。越過這個冬天，外貿人還有許多事情要做。